Pinigai, nors ir atrodo kaip sausas skaičius banko sąskaitoje, iš tiesų yra vienas labiausiai emociškai įkrautų dalykų mūsų gyvenime. Mes linkę manyti, kad mūsų uždarbis priklauso tik nuo rinkos sąlygų, išsilavinimo, patirties ar ekonominės situacijos. Tačiau gilesnė analizė rodo, kad tarp skaičiaus, kurį matome savo sutartyje, ir to, kaip vertiname save savo viduje, egzistuoja tiesioginė ir negailestinga koreliacija.
Kodėl vienas žmogus, turintis vidutines kompetencijas, drąsiai prašo (ir gauna) aukštą atlygį, o kitas – tikras savo srities ekspertas – metų metus sėdi toje pačioje pozicijoje, tyliai piktindamasis, bet niekada neperžengdamas vadovo kabineto slenksčio su prašymu pakelti algą? Atsakymas slypi ne CV, o savivertės pamatuose.
Savivertė vs. Rinkos vertė: kur slypi konfliktas?
Pirmiausia turime atskirti du terminus: rinkos vertę ir savivertę.
- Rinkos vertė yra objektyvus matas – tai suma, kurią darbdaviai vidutiniškai moka už tam tikras žinias ir įgūdžius tam tikrame regione.
- Savivertė yra subjektyvus jausmas – tai vidinis įsitikinimas, ar aš esu „vertas“ tų pinigų, kurių prašau.
Problema atsiranda tada, kai žmogaus savivertė yra mažesnė už jo rinkos vertę. Tokiu atveju žmogus tampa „nematomu“ darbuotoju. Jis gali dirbti viršvalandžius, rodyti puikius rezultatus, tačiau derybų metu jo balsas dreba, jis atsiprašinėja už tai, kad trukdo, ir galiausiai sutinka su minimaliu pasiūlymu.
Psichologas Nathaniel Branden, savivertės tyrimų pradininkas, teigė, kad savivertė yra imuninė psichikos sistema. Jei ši sistema silpna, mes tampame pažeidžiami išoriniam spaudimui ir pradedame nuvertinti savo indėlį, kad tik išvengtume galimo konflikto ar atstūmimo.
Vidinis blokas „aš nesu vertas“: iš kur jis atsiranda?
Daugelis finansinių blokų, kuriuos jaučiame suaugę, yra suformuoti vaikystėje ir ankstyvoje jaunystėje. Tai nėra tiesiog baimė skaičiams; tai giliai įsišakniję įsitikinimai apie tai, kas mes esame ir ko nusipelnome.
1. Šeimos naratyvai apie pinigus
Jei augote aplinkoje, kurioje buvo nuolat kartojama, kad „pinigai ant medžių neauga“, „turtingi žmonės yra blogi“ arba „reikia džiaugtis tuo, ką turi, ir neišsišokti“, jūsų pasąmonė pinigus susiejo su gėda arba pavojumi. Prašyti didesnio atlygio tokiam žmogui prilygsta tapimui „godžiu“ ar „blogu“. Tai sukuria vidinį konfliktą: noriu daugiau uždirbti, bet mano vertybinė sistema sako, kad dideli pinigai gadina žmones.
2. Impostoriaus (apsimetėlio) sindromas
Tai dažniausia priežastis, kodėl aukštos kvalifikacijos specialistai bijo prašyti didesnio atlygio. Žmogus yra įsitikinęs, kad jo sėkmė – tai tik laimingas atsitiktinumas, o ne jo kompetencijos rezultatas. Jis bijo prašyti daugiau, nes mano: „Jei paprašysiu daugiau, jie pradės į mane žiūrėti per didinamąjį stiklą ir galiausiai pamatys, kad aš nieko neišmanau“. Tokiu atveju mažas atlyginimas veikia kaip savotiška „apsauga“ – tarsi mokestis už tai, kad kiti nepastebėtų tavo įsivaizduojamos nekompetencijos.
3. Savęs prilyginimas paslaugai
Daugelis laisvai samdomų specialistų (frylanserių) ar kūrybinių profesijų atstovų daro klaidą – jie neatskiria savęs kaip asmenybės nuo savo teikiamos paslaugos. Kai klientas sako „per brangu“, žmogus su žema saviverte tai girdi kaip „tu esi per brangus“ arba „tu nesi vertingas“. Tai asmeninis įžeidimas, sukeliantis skausmą, todėl ateityje žmogus linkęs pasiūlyti mažesnę kainą, kad tik išvengtų šio atstūmimo jausmo.
Baimė būti atstumtam: evoliucinis paveldas derybose
Vienas stipriausių emocinių barjerų prašant didesnio atlygio yra baimė išgirsti „Ne“. Tačiau kodėl šis mažas žodelis mums toks baisus?
Psichologai teigia, kad atstūmimo baimė yra evoliucinis mechanizmas. Senovėje būti atstumtam genties reiškė mirtį – vienas žmogus gamtoje neišgyventų. Nors šiandien neigiamas vadovo atsakymas nereiškia, kad būsime išmesti į mišką, mūsų smegenys reaguoja taip pat. Amigdala (smegenų dalis, atsakinga už baimes) siunčia pavojaus signalus, tarsi mums grėstų fizinis pavojus.
Žmogus su sveika saviverte supranta, kad neigiamas atsakymas derybose yra informacija, o ne nuosprendis. Tai rodo įmonės biudžeto ribas, vadovo prioritetus ar netinkamą laiką, bet ne darbuotojo asmeninę vertę. Žmogus su žema saviverte „Ne“ priima kaip galutinį patvirtinimą, kad jis iš tiesų nėra vertingas.
Kaip savivertė keičia derybų dinamiką
Derybos dėl atlyginimo nėra tik skaičių mainai. Tai energetinis ir psichologinis žaidimas. Darbdavys neperka jūsų laiko – jis perka jūsų vertę, problemų sprendimą ir pasitikėjimą, kurį jūs spinduliuojate.
Žemos savivertės derybininkas:
- Kūno kalba: Vengia akių kontakto, sėdi susigūžęs, balsas tylus ar virpantis.
- Argumentacija: Naudoja asmeninius poreikius („Man reikia pakelti algą, nes pakilo nuoma“) vietoj verslo vertės.
- Reakcija į prieštaravimą: Iškart atsitraukia, atsiprašo, jaučia gėdą, kad išvis paklausė.
- Pasekmių baimė: Jis bijo, kad paprašęs daugiau bus atleistas (nors tai nutinka itin retai).
Aukštos savivertės derybininkas:
- Kūno kalba: Tiesi laikysena, ramus ir užtikrintas balsas, gebėjimas išlaikyti pauzę.
- Argumentacija: Remiasi rezultatais, rinka ir nauda, kurią įmonė gauna iš jo darbo („Per praėjusius metus padidinau pardavimus 20%, todėl mano vertė rinkoje dabar yra X“).
- Reakcija į prieštaravimą: Smalsumas. Jis klausia: „Ką turėčiau pasiekti, kad šis skaičius taptų realus po 6 mėnesių?“.
- Alternatyvų matymas: Jis žino savo vertę rinkoje, todėl nebijo prarasti šio konkretaus darbo, nes žino, kad ras kitą. Tai suteikia jam didžiulę galią derybose.
Pinigų ir savivertės užburtas ratas (ir kaip jį nutraukti)
Čia slypi pavojingiausia spąstų dalis: žema savivertė lemia mažas pajamas, o mažos pajamos dar labiau smukdo savivertę. Kai žmogus uždirba mažai, jis pradeda save riboti, atsisako pramogų, kokybiško poilsio, investicijų į save. Jis pradeda jaustis „mažu“ žmogumi, o tai atsispindi jo darbe ir bendravime su vadovais.
Norint nutraukti šį ratą, reikia dirbti dviem kryptimis: vidine (psichologine) ir išorine (strategine).
Vidinis darbas: Vertės internalizavimas
- Sėkmės inventorius: Užsirašykite visus savo pasiekimus per pastaruosius metus. Ne tik didelius projektus, bet ir situacijas, kurias išsprendėte, procesus, kuriuos pagerinote. Skaičiai, procentai, sutaupytas laikas – tai jūsų „objektyvi vertė“.
- Ribojančių įsitikinimų keitimas: Atpažinkite savo vidinį kritiką. Kai jis sako „Tu dar nepakankamai žinai“, paklauskite savęs: „Ar tai tiesa? Ką sako kiti kolegos? Ar rinka sako tą patį?“.
- Leidimas sau uždirbti: Turite sąmoningai sau pasakyti, kad uždirbti daug yra gerai, o jūsų gerovė leidžia jums daryti didesnę įtaką pasauliui ir padėti kitiems.
Išorinis darbas: Derybų pasiruošimas
- Rinkos analizė: Nustatykite savo vertę naudodamiesi portaluose esančia informacija. Žinojimas, kad kiti jūsų srities specialistai uždirba daugiau, suteikia moralinę teisę prašyti.
- „Bandomosios“ derybos: Repetuokite pokalbį su draugu ar prieš veidrodį. Garsiai ištartas skaičius nustoja būti baisus.
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Visada turėkite planą B. Kai žinote, kad turite kitų galimybių, jūsų baimė būti atstumtam derybose sumažėja iki minimumo.
Pinigai kaip savigarbos forma
Galiausiai, turime suprasti, kad atlyginimas yra ne tik pragyvenimo šaltinis. Tai yra profesinė pagarba. Jei leidžiate darbdaviui mokėti jums gerokai mažiau, nei esate vertas, jūs siunčiate žinutę: „Aš savęs negerbiu“.
Žmonės, kurie save vertina, natūraliai pritraukia daugiau finansinių galimybių ne todėl, kad jiems „sekasi“, o todėl, kad jie neleidžia sau sutikti su mažesniu elgesiu ar atlygiu. Jie brėžia ribas. Pinigai yra šių ribų sargas.
Prašyti didesnio atlygio nėra godumas. Tai yra teisingumas savo paties atžvilgiu. Kai jūsų savivertė susilygina su jūsų kompetencija, pinigai tampa natūralia jūsų vertės išraiška.